Não é novidade que dentro da gestão empresarial, nos esbarramos com diversos obstáculos que devemos superar. No setor de vendas não é diferente. Nos deparamos com diversos desafios da gestão de vendas que por vezes não sabemos como solucionar.
Esses desafios variam desde a formação do setor com a escolha dos colaboradores, passando pelo treinamento até a hora de conseguir resultados.
E não para por aí, pois analisar esses resultados e encontrar formas de melhorá-los também é um dos desafios mais importantes.
É comum que grandes empreendedores se inspirem nos maiores vendedores do mundo, afinal, eles são referências de sucesso.
Como, por exemplo, quem não quer modelar suas vendas conforme os conselhos de John Davison Rockefeller, um dos homens mais ricos do mundo?
Quem não sonha em alcançar o sucesso da incrível vida de Steve Jobs?
Já com a essência contemporânea do século 21, nada melhor do que se inspirar na biografia de Elon Musk, o dono da Tesla e da SpaceX, certo?
Mas a vida real de cada empreendedor começa com um bom trabalho de gestão de vendas.
Desafios da Gestão de Vendas
Dentro do setor de vendas, podemos encontrar diversos desafios. Como dito anteriormente, eles variam desde a contratação até a análise de resultados.
Nesse caso, o que realmente importa é saber e estar preparado para enfrentá-los e, por muitas das vezes, utilizá-los como soluções para alavancar suas vendas.
Parece confuso né? Eu sei. Mas transformar um problema em solução é para poucos. Bom, antes de tudo, vamos por partes.
Podemos dizer que os desafios se encontram em quatro etapas da gestão de vendas:
- Formação da equipe
- Treinamento da equipe
- Vendas
- Análise de resultados
Formação da Equipe
Antes de mais nada, é necessário ter uma equipe alinhada com a visão e valor da empresa, e que queiram vestir a camisa e lutar para alcançar resultados.
Para isso, é necessário alinhar as ambições e objetivos de cada um. Imagine que ima equipe desalinhada e não motivada, consequentemente não se esforçarão para trazer resultados.
Então, pegue uma caneta e papel e pense nas seguintes perguntas:
- Qual a cultura e valores da minha empresa?
- Quais são as características que eu acho mais importante que minha equipe de vendas possua?
- Quais são os resultados esperados?
- O que cada membro da minha equipe espera alcançar?
- O que eu estou disposto a oferecer para a minha equipe?
Observação: saber se os seus objetivos estão alinhados com os membros de cada equipe é fundamental para se ter um bom engajamento. No entanto, tome cuidado na hora de prometer algo para um membro, pois caso não seja cumprido dentro do que foi acordado, ele pode se frustrar e, consequentemente, seus resultados irão cair.
Treinamento de Equipe
Provavelmente, a peça mais fundamental para se conseguir bons resultados. Uma equipe de vendas bem treinada significa vendedores mais qualificados e, portanto, mais vendas.
Não é necessário também investir mais dinheiro que a realidade de sua empresa. O ideal é que todos os envolvidos se sintam importantes e que o treinamento está trazendo resultados.
Vamos por partes então:
- Entender os processos: entender os processos e o modelo de venda de sua empresa, é necessário antes de qualquer treinamento. Para isso, é importante que se conheça seu público e estude sobre as principais técnicas de vendas do mercado (recomendamos dar uma olhada em “Inside Sales”).
- Dividir seu treinamento em duas etapas: o ideal é que o treinamento seja revezado entre teoria e prática. Enquanto a teoria explica o conceito, a prática é o treinamento desse conceito.
- Se possível, reinvente: treinamentos podem ser chatos de acordo com a forma que são implantados. Atualmente, é bastante comum que treinamentos levem dinâmicas de engajamento e diversão para quebrar um pouco o “clima empresarial”.
- Traga convidados: ouvir diferentes pontos de vista e experiências é essencial em um treinamento. Se possível, traga colaboradores mais experientes ou convidados de empresas parceiras ou de outras empresas que você tenha um vínculo.
- Treine as softskills: é de extrema importância que os colaboradores estejam alinhados dos os valores da empresa. Por isso, também é de extrema importância que a cultura seja implantada, e que habilidades básicas como empatia e trabalho em equipe sejam treinadas.
- Não pare de treinar: fazer novos treinamentos de acordo com que o tempo passa, também é importante para rever ou ensinar novas técnicas e melhorar o desempenho da equipe. Você pode montar um plano de treinamento periódico e, ou refazer treinamentos quando os resultados precisarem melhorar.
Outros desafios da gestão de vendas na etapa de vendas
A parte de vendas em si é bastante abrangente. Devemos entender os conceitos de funil de vendas, observar sempre se estão caindo leads, assim como a qualidade deles.
Outra parte importante é acompanhar e analisar os resultados. Entender quando os resultados precisam melhorar e montar estratégias de melhorias e engajamento da equipe.
Gestão de vendas é fundamento básico
A importância da gestão de vendas e do aumento dos resultados passa pelo desafio que todo empreendedor enfrenta, em especial se ele deseja ter um negócio de alto impacto.
Dez entre dez empreendedores desejam garantir o processo de melhoria contínua da força de vendas e melhorar a produtividade de seus processos.
Quando a gestão de vendas é feita sem improvisações, encarada de modo efetivo e alinhada a processos internos inovadores, o resultado é a conquista da vantagem competitiva da organização.
O comportamento do mercado mudou desde Rockefeller e, se Steve Jobs foi um visionário ao final do século XX, Musk segue a linha de reinventar o mundo e ser muito mais do que um sobrevivente.
No entanto, reinventar não significa, somente, investir como Elon Musk para que o ser humano possa “viver em Marte”.
Aqui, no planeta Terra, é preciso montar boas estratégias de vendas e, assim, vender e crescer. Mas por onde começam as boas estratégias de vendas?
O mapa da empatia
Uma boa gestão de vendas é iniciada com o domínio do “mapa da empatia“, uma ferramenta de grande importância para quem quer ter uma carteira de clientes satisfeitos.
O gestor de vendas entrega boas respostas sobre o perfil de seus clientes à equipe de vendas.
Os vendedores precisam ser empáticos para desenvolver uma venda assertiva, criando rapport e permitindo ir direto ao ponto.
Nesse caso, a dica está em desenvolver o mapa da empatia, para que a equipe de vendas saiba o que pensa o cliente, como ele vê suas necessidades, o que ele deseja fazer para resolvê-las e como se sente por não ter resolvido.
Você pode saber mais sobre o mapa da empatia neste artigo do SEBRAE sobre o assunto.
A partir do momento em que a força de vendas entende seus clientes e melhora a comunicação, ganha mais recursos para boas abordagens e ótimas negociações.
Mas existem outras técnicas usadas pela gestão de vendas para obter maior efetividade. Por exemplo, o domínio do funil de vendas.
O funil de vendas
A gestão de vendas tem, no funil de vendas, uma ferramenta também fundamental. O funil de vendas – ou pipeline – organiza o processo de vendas desde o primeiro contato do cliente com a empresa até o fechamento da venda.
Essa ferramenta mapeia o momento em que o cliente em potencial descobre a marca, a empresa, o produto ou serviço que é oferecido.
A partir dessa etapa, esse cliente é conduzido por outras fases importantes como a do reconhecimento do problema, da consideração da solução que a força de vendas oferece para, enfim, decidir pela compra ou contratação.
Quando essa jornada de compra é bem realizada, é hora de entregar aquilo que foi vendido e encantar o cliente.
O pós-venda e a recompra
O pós-venda é outro fundamento da gestão de vendas.
Um bom trabalho de pós-venda detecta, no mínimo, dois elementos da maior importância para a gestão de vendas: o encantamento que leva o cliente à recompra; e o desencanto por alguma condição não cumprida ou outro problema de fornecimento.
O ideal é que a fatia de pós-vendas nas receitas totais seja cada vez maior.
Essa característica de fidelização evita as despesas e os gastos monetários e de energia para captar novos clientes ou, mesmo, reconquistar um ex-cliente.
O objetivo é manter a dinâmica de fornecimento constante, equilibrando o fluxo de caixa e gerando receita recorrente.
Uma boa dica: para saber mais sobre como a gestão de vendas pode gerar receita recorrente, não deixe de ler o artigo “Por que a receita recorrente pode ser fator de sucesso para a sua empresa?”, em nosso blog.
E então, como você avalia a gestão da sua força de venda?
Reconhece quais são as suas forças e fraquezas? Está pronto para aproveitar novas oportunidades? Fique atento aos fundamentos da gestão de vendas e você não se arrependerá!
